Yoğun tempo, uzun toplantılar ve bitmeyen görev listeleri günümüz iş hayatının sıradan bir parçası haline geldi. Ancak uzmanlara göre bu yoğunluk her zaman verimli sonuçlar doğurmuyor. Pazarlama alanında tanınan isimlerden Perry Marshall’ın kaleme aldığı “80/20 Satış Pazarlama” kitabı, iş dünyasında başarının büyük bölümünün doğru işe odaklanan sınırlı bir çabadan geldiğini ortaya koyuyor.
Ceres Yayınları etiketiyle yayımlanan kitap, iş dünyasında sıkça dile getirilen “daha fazla çalışmak daha fazla başarı getirir” düşüncesini farklı bir bakış açısıyla ele alıyor. Marshall, tüm dünyada kabul gören Pareto İlkesi’ne dayanarak, harcanan çabanın küçük bir bölümünün elde edilen sonuçların büyük kısmını oluşturduğunu savunuyor.
Günlük iş hayatında zamanın önemli bir bölümü e-posta trafiği, uzun toplantılar ve sürekli artan görev listeleri arasında geçiyor. Ancak bu yoğunluk çoğu zaman gerçek anlamda sonuç üreten çalışmalarla aynı oranda ilerlemiyor. Birçok çalışan gün boyunca meşgul olmasına rağmen günün sonunda somut bir ilerleme sağlayamadığını fark edebiliyor.
Kitapta benzer durumun şirketler için de geçerli olduğu vurgulanıyor. Tüm müşteriler, ürünler ya da projeler aynı katkıyı sağlamıyor. Bazen sınırlı sayıda müşteri toplam gelirin büyük bölümünü oluşturabiliyor ya da belirli ürünler satışların önemli kısmını tek başına taşıyabiliyor.
Marshall’a göre verimlilik bu noktada katlanarak büyüyebiliyor. Yazara göre her verimlilik oranının içinde yeni bir verimlilik oranı daha bulunuyor. Bu yaklaşım, çabaların en verimli küçük bölümünün toplam sonuç üzerinde çok daha büyük bir etki yaratabileceğini gösteriyor.
Kitapta ayrıca pazarlama süreçlerini daha anlaşılır hale getirmek amacıyla “Güç Üçgeni” olarak adlandırılan trafik, dönüşüm ve ekonomi kavramlarına yer veriliyor. Bu modelle pazarlama stratejilerinin daha sade bir şekilde planlanabileceği anlatılıyor.
Eserde dikkat çeken yöntemlerden biri de “Av Tüfeğini Doldurmak” yaklaşımı. Bu yöntemle geniş müşteri kitlesi içinden gerçek potansiyel taşıyan müşterilerin belirlenmesi hedefleniyor. Marshall ayrıca “Beş Güç Diskalifiye Edicisi” olarak adlandırdığı kriterlerle zaman kaybettiren ve düşük getiri sağlayan işlerin satış süreçlerinden elenmesi gerektiğini ifade ediyor.
“80/20 Satış Pazarlama”, iş hayatında verimliliğini artırmak ve doğru işe odaklanmak isteyen okuyucular için farklı bir bakış açısı sunmayı amaçlıyor.
