Dünya genelindeki nörobilim araştırmalarına göre insan beyninin, görselleri metinlere göre 60 bin kat daha hızlı işliyor. Konuyu nöroanatomi ve psikolojik temellerle ele alan Yazar Mert Aydıner de okurla buluşan "Nöro Satış" kitabında ayna nöronlardan duygusal zekâya, beden dilinden müzakere taktiklerine kadar beynin satın alma sürecini nasıl yönettiğini çarpıcı örneklerle ve bilimsel verilerle gözler önüne seriyor.
Yazar Aydıner, kitabında 'Beynin görsel uyaranları algılaması sadece 20-40 milisaniye sürer' tespitleriyle küresel verileri destekleyen işletmelere bilimsel bir yol haritası sunuyor.
“İNSAN BEYNİ ÖNCE DUYGUSAL KARAR VERİYOR”
İnsan beyninin çoğu zaman önce duygusal karar verdiğini belirten Aydıner, “Ardından bu kararı mantıkla gerekçelendirir. Bu nedenle geleneksel ‘baskıcı, dayatmacı ve manipülatif’ satış teknikleri artık etkisini yitiriyor. Beyin, karar alma sürecinde enerjiden tasarruf etmek için geçmiş deneyimlere, alışkanlıklara ve duygusal çağrışımlara başvurur. Bu yüzden tüketiciler satın alma kararlarını tamamen rasyonel nedenlerle verdiklerini düşünseler de kararın önemli bir bölümü bilinç dışında şekillenir. Günümüz müşterisi ise kendisine değer veren, onu anlayan ve yalnızca kendi çıkarı için değil, müşterinin faydasını da gözettiğini hissettiren satıcıları tercih ediyor. Beyindeki ayna nöronlar sayesinde, karşımızdakinin duyguları, niyeti ve samimiyeti büyük ölçüde algılanabiliyor. Bu nedenle müşteriler, satın alma kararını kendilerinin verdiğini hissetmek istiyor” değerlendirmesi yapıyor.
Harvard İşletme Okulu Profesörü Gerald Zaltman'ın bir araştırması da marketteki satın alma davranışlarının arkasında çoğu zaman ihtiyaçlardan çok duygular ve bilinç dışı süreçlerin de yer aldığı, satın alma kararlarının yaklaşık yüzde 95'inin bilinç dışı ve duygusal düzeyde verildiğini ortaya koyuyor.